如何占领消费者的心智,巴大boss
任何商业，无非三种价值，一时主利润，阶段主市场，长期主内在。表达是我的表达方式，意思是巴菲特的意思。巴大boss没有说内在价值是什么，小人之心度一下，估计老巴也是保留一些压箱底。而本次内容描述，更多的就是内在，一个商业组织其最大的长期价值是什么，想来想去，也只有消费者心智的占领了。
消费者心智湛北，如何占领消费者心智？
任何商业，无非三种价值，一时主利润，阶段主市场，长期主内在。表达是我的表达方式，意思是巴菲特的意思。巴大boss没有说内在价值是什么，小人之心度一下，估计老巴也是保留一些压箱底。而本次内容描述，更多的就是内在，一个商业组织其最大的长期价值是什么，想来想去，也只有消费者心智的占领了。
IBM注意到了直销电脑的趋势，奠定了其电脑的地位，诺基亚注意到了移动电话的趋势，成为了移动电话的老大，苹果注意到了智能手机的趋势，成为了智能手机的先驱，晨阳水漆看到了环保涂装的趋势，成为了涂料环保水漆的先驱。这些消费者消费趋势的把握与心智的占领，成就了这些企业的霸主。
那么，如何占领消费者的心智呢，会面临什么样的困境？
1、在任何一个品类里面，都存在有价值的阶梯，当这些阶梯空置着没有品牌占据时，你可以一马当先去开括这个领域，抢先占有这个资源，也就是所谓的圈地运动。
2、明星出轨，当天是轩然大波，但是几天后大家又都忘了，别高估他们名誉受损害的程度，这是时间上的舆论断裂；我们在占领消费者心智的过程中，如何在紧凑的时间内，做出更紧密的心智占领行动，成为我们需要跨越的一道坎，时间上的舆论断裂在非刚需的用户群体里，非常常见。
3、在空间上不能出现舆论断裂，就像佳洁士是第一个做蛀牙的，美国人认佳洁士，但为什么高露洁能做起来，因为对于中国人来说，高露洁是第一个坐防蛀牙的；很多厂家市场人员可能更有体会，在厂家所在地，一片欣欣向荣，出了此地，一片狼藉，这种空间上的舆论断裂，成为传统厂家依赖渠道模式带来的最直接困境。
4、表达上的舆论断裂，也容易给我们带来抢先的定位机会，什么意思呢，我们知道房价，网上是一片喊，太高了，太高了，但有房的是多数，他们不说话，只是心中窃喜，身价又高了，这要是搞一次投票，不见得希望房价跌，只是表达上舆论断裂，因此对于附属品，占领消费者心智这块，特别需要注意。我们知道涂料，属于半成品，而消费者要的是成品的效果，中间就有了家装公司、油木工等，很多渠道代理商做不好区域的心智占领，就是过于依赖中间的家装公司与油木工资源了，舆论上一片未开发之地，实际上很多家庭用了晨阳水漆，但消费者不知道。
一旦每一个代理商拿着晨阳水漆的广告费，真的占领消费者心智，对竞争对手的压力是灾难性的，而且是长期稳固性的，不像现在是利益的平衡，随时可以失衡。
在占领消费者心智中，企业最大的敌人不是外部，而是内部，内部的财务总监，或是企业的年度投入产出比。
但要注意的是，很多人会占领一个没有油的油井，消费者心智资源价值找准很重要。还有一点，特别需要注意，消费者的心智资源，你给定位占有的，是具备价值阶梯的，就像地皮一样，有好有坏，每个品类，不同的心智资源，价值不一，在牙膏类，防蛀就是最有价值的地皮，美白相比而言，没有这么大的价值体现了。（以上纯属个人思考，希望得到大家的正确引导）
品牌建设如何占领消费者的心智？
1，新品牌其实是没有品牌，最多是一个品名。
2，品牌是需要时间积累的。所以更多的是要考虑如何让陌生产品扩大销量，有更多的人体验了你的产品，并在体验过程中获得满足，甚至超越了他们的期望，那你的品牌自然深入人心了。
3，回归你的第一个问题，如果从零扩展示有一些营销技巧和方法的。比如免费策略，体验策略，口碑推荐，跨界合作(和知名品牌合作搭售)，选择合适的平台，自媒体内容营销等等。
4，最后，总结一下，先有销售，再有品牌。注重产品，重视体验。善于借力，合作共赢。
如何提升消费者的认知？
|1.
利用决策线索——提升价值的可感知性 我们在判断产品好坏的时候,往往会利用一些线索作为判断依据,分为“内部线索”和“外部线索”。
2.
利用随机惊喜,提升主观感受 在消费者选择一个产品之前,对“随机感”的预期为0,所以合理的利用随机惊喜,可以提升消费者对产品的主观感受。
顾客心智是个什么东西？
顾客心理智能流动的过程。进一步说，这个流动的过程产生了商业中真正重要的东西——顾客潜在需求（顾客自己都不知道自己要什么，但他的确需要），形象思维，直观的说就是用具体的形象解决问题的思维。
在大脑中有三分之一的神经元是用来处理视觉信息的，和语言识别以及语音交流相比，视觉信息的功能更强大。
形象思维的最大特点就是现在很流行的“体验性”。
形象思维在人类心智中的意义，打个比方，形象思维就像是一条河，河水灌溉两岸，让这片土地丰饶，充满生机。
抽象思维则像是桥，既超越河流，又依赖河流，它守护和连接着这片土地。这片土地就是我们的大脑，我们的心智。
广告营销理念的三次变迁？
1）独特销售主张（USP）战略
当市场处于供不应求的时候，企业是不需要品牌战略的，如何多快好省地生产是企业经营的核心。如20世纪初的福特汽车，由于采用了“流水线”作业，生产效率极大提高，成为美国工业领袖。但随着社会生产的发展，新技术不停地被开发，产品供应越来越多，相当多企业的库存增加，市场出现供过于求。这时候，劳斯·瑞夫斯提出了独特销售主张（USP）理论，这种品牌战略方法强调——将产品本身独特的卖点（USP）传播出去，借助一个强有力的卖点，就可以最快最好地销售，并建立起自己有独特个性的品牌。
如：50年代的M&M's巧克力，是第一个包有糖衣的巧克力糖，于是它以“只融于口,不融于手”为独特卖点，迅速成为领导品牌。
2）品牌形象（BI）战略
科技更新很快，竞争对手模仿的速度也就很快，从产品上找出差异来显得日益困难，或者找出来的差异根本不是消费者关心、需要的。渐渐的消费者被同质化的产品“教育”了，他们不再像过去那样在乎产品的功能性。实际上到了1960年代时，美国的营销环境普遍处于这种状态，USP理论遇到了瓶颈。
针对这种营销环境，大卫·奥格威提出，当产品趋向同质化，消费者经验增加，人们开始不注重产品本身的差异，他们对品牌的理性选择减弱了，而是追求超出功能需要的感性价值，企业的战略，转移到差异化的品牌传播上来，期望通过广告宣传等手段，建立起良好的、有独特感性利益的品牌形象，以吸引消费者的购买。这种建立品牌的方法，后来被人称为品牌形象战略。
例如：二战前被定位为女士香烟的万宝路，通过品牌形象的打造，将过去广告中富态女子的形象，改成现在我们看到的牛仔形象，通过多年一致的推广，已让“牛仔世界”的形象深入人心，从而使万宝路成为全球头号香烟品牌。
3）品牌定位（Positioning）战略
品牌形象大行其道的结果，是不可避免的形象近似和互相干扰，使消费者难以区分。同时，由于社会的发展，产品、媒介与信息爆增，使得消费者疲于应付，此时要通过广告去建立独特清晰的品牌形象，显得日益困难。美国在进入20世纪70年代以后，品牌形象战略效果越来越不好。这时，杰克·特劳特和阿尔·里斯先生提出了定位理论，解决了这一营销难题。定位理论指出消费者对过多的信息、品牌倾向于排斥，消费者在购买某类别或特性商品时，更多的优先选择该类别或特性商品的代表品牌，如购买可乐，选择可口可乐，购买创口贴时，选择邦迪，购买安全的汽车时，选择沃尔沃。此时，企业经营要由市场转向消费者心智，企业全力以赴的，是让品牌在消费者的心智中，占据某个类别或特性的定位，即成为该品类或特性的代表品牌，让消费者产生相关需求是成为其首选。如奔驰显示“声望”，宝马适合“驾驶”，富豪是“安全”的汽车，法拉利代表“速度”。
发布于 2023-02-14 15:48:01