利用人群画像烧直通车,做电商女装最重要的是什么
也许你的脑海中会浮现出一长串事件：中国李宁走上时装周、李佳琦薇娅直播大火、Forever 21宣布破产、优衣库联名KAWS系列三秒抢空、拉夏贝尔关闭2400家门店、富贵鸟破产……
利用人群画像烧直通车，做电商女装最重要的是什么？
以下是鱼爪传媒MCN机构的回答，希望可以帮助到你。
2019年服装行业最火的是什么？
也许你的脑海中会浮现出一长串事件：中国李宁走上时装周、李佳琦薇娅直播大火、Forever 21宣布破产、优衣库联名KAWS系列三秒抢空、拉夏贝尔关闭2400家门店、富贵鸟破产……
2020已来，“新零售”的提出、“Z世代”的崛起、5G技术带来的机遇……服装行业正在不断做新的突破。新的一年，服装行业又会有哪些变化趋态？
新用户带来新形势，下沉市场消费潜力巨大，国潮兴起势如破竹。
今天鱼爪传媒与大家聊一聊时尚穿搭行业如何应对新的营销环境，该行业的KOL营销应该怎么做。
一、时尚穿搭行业现状
二、时尚穿搭行业社媒营销的主要受众群体
三、时尚穿搭行业品牌主需求场景及相关案例
估计精读时间15分钟
新一代消费人群日益崛起的大背景下，双微一抖、快手、小红书、B站、直播、创新跨界等社媒整合营销渐成营销新趋势；中国美妆行业的产业链大概可以分为四个部分。一是供应商，二是品牌商，三是销售渠道，最后是消费者，环环相扣，缺一不可；
社媒逐渐成为品牌曝光的新引擎、种草带货的发动机、引流促活的传送带，让越来越多的美妆从业者意识到KOL营销的必要性。
时尚穿搭行业存在，竞品突围难，二次营销难，精准营销难，数据监测难的营销痛点。
从消费者网购服装比例和渠道上看，有网购服装经历占70.40%，线上渠道占76.90%，由此可见，消费者更偏向于线上购买；
2015-2019年中国服装电商市场规模及增长率上看，电商市场逐年增长，未来要实现快速发展，需要进一步借力电商平台；
服装饰品品牌消费会因场景、体验、服务、口碑推荐等原因，随时随地触发消费。
KOL拥有个人品牌和号召力，相对于明星，更为贴近生活，且自带最新、最酷的潮流知识，通过在各社交平台分享穿搭的形式，实现种草-拔草的循环经济。
个性鲜明，真实自我，能够结合粉丝兴趣，融合场景，深挖产品特性，产出千人千面的内容，深层影响圈层。
品牌从圈层爆款逆袭为大众爆款成为可能，也为新锐品牌的崛起，进一步释放了想象空间，KOL改写了内容营销模型。
时尚穿搭行业，品牌主对应的不同营销需求场景也不尽相同，面对种草经济的爆发，私域流量的沉淀，KOL的带货能力与内容电商的价值紧密相关。
该行业常见的品牌主需求场景主要分为：新品上市需求、日常带货需求、品宣活动需求、打造明星爆款产品需求、热点事件营销需求。
面对不同需求的品牌主，KOL的选择也不尽相同，主要分为头部、中腰部、底部KOL，进行吸引关注、信息传播、分发扩散等等。
时尚穿搭行业受季节限制，会有不同的营销需求，针对新品上市需求的品牌方，如何快速通过产品曝光获取用户认知？产品卖点如何推广，让用户形成产品记忆？是这一时期的主要营销痛点。
因此在面对这一类客户的需求，首先需要明确垂直类领域的达人进行口碑内测，对产品卖点及价值建立最早一批的口碑圈，并且实现初步的流量变现。
大概的玩法，首先需要精准定位产品所属领域，可以从产品使用、产品功能、产品属性、产品参数、产品包装等细节出发挖掘卖点传播。
案例：OYSHO
日常带货，需要时尚穿搭品牌主们一个持续性的曝光，这一阶段对品牌的要求，以及产品的转化有一定要求。
如何做到持续性软文植入？多元化引导用户，提升产品转化量？怎样进一步扩大口碑传播力度，建立品牌形象？是该阶段主要的营销痛点。
各渠道KOL联动霸屏营销，打造“现象级刷屏”对品牌用户进行信息轰炸。一般来说，主要是依托大数据分析，目标人群画像构思话题，同步推出粉丝互动活动，借助粉丝力量产生营销裂变。
例如：小红书平台红人笔记软植入/互动话题联动营销，推广笔记+福利互动，提升购买率；
抖音平台中腰部达人产品专题+产品植入，高粘度粉丝互动，场景化营销，提升品牌传播力，通过多平台布局，增加品牌曝光，提升品牌传播力度。
案例：JACK & JONES（杰克琼斯）
在品宣活动筹备阶段，品牌官方预热特别重要，以微博平台为主，意见领袖提前几天创建#活动#话题，并保持持续引爆扩散的传播节奏，扩大品牌传播声量，
实现线上线下无缝引流；同时小红书品牌备案，官方线上线下种草联动发声，从而实现品牌全网曝光。
案例：宝姿PORTS伦敦时装周引爆热点
如何提升品牌知名度？怎样集中火力打造爆款产品，实现全网曝光，最终实现品效合一，提升整体产品销量？
时尚穿搭行业近几年不断出现黑马品牌产品，通过明星打头阵，中腰部KOL双向加持的矩阵式曝光，美妆类PGC深度种草，UGC口碑宣传，实现品效合一。
例如：SKECHERS斯凯奇，联手唐嫣打造《唐嫣很高兴认识你》微综艺，通过借势热点事件，实现品牌宣传。
案例：SKECHERS斯凯奇借势明星新玩法
同样，面对品牌不断增加的产品营销诉求，鱼爪传媒经过长期的探索，发掘了更创新更高效的营销解决方案，助力品牌主触达优质用户，快速抢占市场份额。
有哪些行业现在仍然有很大的利润？
其实这个也看情况！无论什么店面都有挣得！都有不挣得！看你的出发定义了！可以外销！这就需要网络！现在都挣钱了！环保就破坏的厉害！吃的可以抓下！为了吃健康食物能把挣得钱花出来！再就是养生！有钱了就会注重身体！没钱的时候哪有时间关注自己的身体！
餐饮品牌如何沉淀私域流量？
一、“私域流量”的释义
（1）私域流量具有所有权，流量是自己的，无需再次付费，可以反复使用，方便触达用户，可以作为用户留存沉淀池，通过运营好现有用户，以老带新。而相对来讲，公域流量是平台的，用户只有使用权，但需要技巧性办法予以积极转化到“私域流量”。
（2）私域流量，顾名思义，就是商家自持的传播工具（或推广平台上）所持续积淀与圈定的忠诚、稳定以及潜在的客户源体。该源体上的客户源，绝大部分是忠诚度较高的，是不会轻易被挖走的消费者，或者说是本商家的粉丝（老粉很多，但能否被屡次激活，需要用你的产品质量及运营方法积淀与说话）。
二、私域流量对商家的意义
1.防止老客户流失，提升经营收益
2.有助于塑造品牌形象，有助于开拓市场
3.提升用户终身价值，延展企业的生命力
三、私域流量的积淀与运营技巧
不同产品品类运营私域流量的方法必然有所差异，但成功的套路大体是相通的。
这里我们分朋友圈、聊天、客户标签管理三个方面来聊聊如何运营私域流量池。
1.朋友圈运营
图文并重，提?朋友圈营销的转化。
展示新产品：图文+案例+科普
介绍新活动：关键词（优惠、限时、加群、裂变）
朋友圈运营的重点市是让客户看到?个真实的?，更容易产生信任。
专业知识技巧：工具化、有?的内容更容易被关注，用户看烦了也舍不得删
2.聊天运营
开篇：多?礼貌词，?如：请，您好等
询问：预设场景，引?热点事件，不要直接提问
分类：客户分类并打标签，完善每位客户的个人信息，精准分流
关怀：节?期间对客户表达关怀
3.客户标签管理
利用标签管理?具可以提?营销精准度
客户标签维度：
基础信息：姓名、性别、年龄区间、地址、职业、价格敏感度
购买意向：超?、较?、?般、较低、无意向、购买力水平
倾向产品：产品类型、名称、优质功能点、购买障碍（哪里不满意）
细分需求：对产品的要求、需要何种功能与体验
最好的销售不是一直花钱去找新流量，而是将逐个用户持续提炼，让他一直在你这里消费。这也是社交新零售的核心——以人为核心产生裂变。（新老管维，顺藤摸瓜，圈层裂变，积淀流量）
四、“私域流量”的强化积淀，内外兼修！
作为商家，做好提高私域流量的基础铺垫工作变得尤为重要，那么我们就通过下述予以强化：
1.持商家立命之本
---拳头产品（市场认可或数据表明）
俗话说，“打铁尚需自身硬”，你的基础产品（拳头产品）品质确保的前提下，要擅于通过你的私域（通过微信等网络沟通工具、自持App，牵动线上线下定期特惠活动等）与你的客户互动。
2.得商家宝鞘利刃
---产品研发与创新迭代
接下来你也要加快产品的研发速度。除了拳头产品（立命之本，你有别人没有的东西，或者你的东西就是市场最好的），其他（高毛利的、更新的）产品的更新与迭代速度也很重要，除了要符合当前消费主力（消费年龄段更迭）的审美需求，又要兼顾价廉物美，另外你后续的服务与互动也要持续稳定地跟上去。这是你作为商家的一个本分，也就是“商家存在与品牌消亡”的必然性。
3.有忠实的操盘手
---忠诚、专业、敬业的运营者
你有忠实、专业的操作者在帮你维护各期“私域流量”。首先，这个忠实于你与你的品牌之人，要把“忠实”放在用人方面的第一位。这个人还要具备三个特点，（1）“与主力消费群能打成一片，没有代沟”；（2）操盘手要具备擅长线上线下与你的粉丝互动的口才或情商；（3）这个人要擅于策划及营销并能够把每一档节目及活动施行落地（会员卡策略，店庆或会员日，乃至会粉Party、逢年过节方案制定与落地等...）。
4.做表里如一的商家
---诚心对外，良心对内，表里如一
对外。既然能够运营那么久，你的产品它自己要会说话，否则你的品牌何谈安身立命，你的拳头产品已经自动的把你自己和整个你的团队你的品牌，乃至想说的话都表述出来了。比如：说到猪蹄，你的客户就会想到来吃“猪蹄张”而不是“王猪蹄”，即使两个品牌都不错，但你的服务更好……
对内。任何一个人（老板）的能力，尤其是精力是有限的，你务必要把你的员工照顾好（既然招进来，你就有义务挑选好人，培养好人，务必让你的团队能者上，平者让，庸者下！）。员工把事做好是本分，你对员工如同客户一样也是本分。一撇一捺，这个“人”好写，但做起来，需要你自己的内外兼修，表里如一。大家可以观望一下“海底捞”张勇的成功案例。做一个“好老板”与“胸怀宽广”的老板，二者缺一不可。自然塌下心来追随你的员工就多起来，为企业、为你的品牌、为你的产品自动自发来负责任的员工就多了起来，是自然的也是必然的境界。
最后，每个行业都有它的保鲜期与瓶颈期，也有它的寿命期，这是自然现象，也有很多老板遇到各类诸如此类瓶颈问题，趴下而又“东山再起”的不乏少数，也都能朗朗上口，但我想他能够打的一手好牌，除了很多年前的机会主义积累的资本之外，持续稳健必然的是人来创造的，而最终能够百年稳健的品牌或者事业，是一群走到彼此“心里面”的你的员工们。
结尾说一句，善待到你身边的每一个人。大千世界，人生短暂，任何人都不欠你的，没有必要非得跟在你的身边，也没必要非得与你达成共鸣。你仅是“一叶孤舟”，而他们是“水”，载上你，肩并肩，协力同行……
为什么有的淘宝店铺宝贝很少？
淘宝店铺想要被人搜索到，必须至少有一款宝贝销量要非常好。而且淘宝店铺是有等级的，等级越高，买家越愿意买你的东西。具体的等级如下: 分数是根据买家的评价，如果好评的话就加1分，中评的话不加分，差评是会扣1分的。所以卖家才会那么在意差评。买东西时偶尔的红包，小礼品就是为了让你给他好评的。
第一是刷单。据我所知，好多新店家都是愿意用刷单来冲销量的。毕竟新店在搜索时，别人是看不到的，看不到怎么可能会买，所以一直循环的话根本不会被买。毕竟刷单是需要成本的，所以刷一种商品就可以了。我觉得这种可能性很大。第二种情况就是网络直通车。也就是淘宝整个站内推广中的重要模式，通俗点说就是给淘宝钱，他给你推广。这种方式推广的会得到很不错的效果，但是这个花费会很高。
第三种情况就是促销。如果你的商品好，同时促销的力度又大，那么恭喜你，你家店铺的宝贝销量应该会很高的。这种方法应该在搞大型活动的时候最管用。
淘宝店在前期该如何提升店的流量？
又是位在高竞争领域挑战的卖家啊.......面临卖不过人家，缺流量的现状。
但卖不过又要分为两种情况：
一是你可能挑了一个竞争很大的产品，比如服装、鞋包等等。这类市场已经非常饱和了，而对手的实力从全方面碾压你。你卖不出去，淘宝又凭什么给你流量？
二是你挑选了一个竞争不算很大，你有机会的产品。但是因为人家已经先做了，优势在先，而你在推广和策划上的功夫还没做到位。所以导致没有流量。
显然，题主是第一种。
现在玩女装的，要么有钱，要么有流量，要么眼光独到，审美极佳.....
为什么？
女装类目，热门的不能再热门的行业，集结各种品牌、资深、自带流量的网红卖家，竞争环境之激烈你可能都想象不到。去年双十二，淘宝女装排名前30名，有一半都是粉丝店，还有一半是传统大牌。
这是流量优势。
当然也不排除rmb玩家。我去年底见过的一个女装类目卖家，每个月在直通车上的投入费用，大概10万多。。
这是资金优势。
除此之外，审美也是非常重要的一点，可以说，审美就是女装的第一生产力！女装是典型的非标品，最注重的就是款式和图片。如果你恰好踩到消费者那个点，可能也会突然卖爆。
这个更多是天生的，借用戎美董事长（淘宝第一女装神店，）说过的：审美和选款，三分天注定，七分靠打拼，还有九十分，取决于人类无法解释的原因。。
所以从以上趋势我们也能大概看出目前淘宝女装市场的现状。
我不是劝退，也不是为女装市场叫衰，只是非常不建议新手卖家或者没啥经验的中小卖家去尝试，因为风险太大。
当然，如果题主是因为真心热爱这个行业，并且有信心的话，未尝不能做好。
因为工作原因，我接触过很多国内女装电商公司。三八节那天跟一个业内数一数二的电商女装公司老板吃饭，他跟我说，他们公司90％员工都是妹子，另外10％的男员工，还有一半是弯的。老板说，因为他们是时尚公司，审美是第一生产力，时尚妹子和弯男都有极佳的审美。。。。
所以想在淘宝真正去做好女装，喜好和审美是第一要素，其他任何运营玩法都在这个基础上。
1、选款
女装类目想要做好，首先必须要有自己的人群定位（也就是基本人群画像）：年龄、身份、风格等等，衣服是卖给什么样的群体，自己要先有个概念，然后再去选款，这样的命中率更高。
2、测款
测款同样重要，一般两种方式，一个是通过粉丝或者老客户来选，这个很简单。但前提是你有粉丝或者老客户积累。另一种就是直通车测款。
直通车测款，我可以分享我们社群一位年销百万卖家的经验，他对于打造爆款基本0失手。（以下原话分享）
1）首先要有一个对标对手，做到心中有数，销量要做到多少。比如这个对手月销量1000件基本上日销量33件左右。我们就需要做到超过这个日销售，并且保证销量螺旋增速，从而超过这个对手，抢占他的坑位。心中有数之后卡好地域和时间段。
2）开卖前测款测图，最初始的点击率一定要高于行业，平均1.5倍到两倍以上，达不到的基本考虑放弃，比如我的产品，如果能达到并且测试的收藏加购率在15%以上那这个款基本上可以确定能打造成功。当然女装对于图片视觉设计，要有足够高的要求。
这里分享一个技巧，按照生意参谋行业粒度，按流量排行。看销量很低，但是流量很大，看流量结构，如果搜索流量很大。就可以确定它是点击率高的图片。我们就可以按照它的图片来模仿或者直接拿它的图片来测试。
每个季度，基本上测10+款产品，平均在每个产品上花不到1000的成本（包括产品费、拍摄费、广告费），就能够找出一款能够后期引爆的产品。每个引爆的产品，一季度可以做几十万利润。
3）前期主要是投放二级三级词语，不需要类目大词。第一天只给三百限额，时间段卡在八点到十二点。出价保持在16-20名具体价格。推荐多少，出到多少。
要关注预算的消耗，实时的调整，保证关键词的排名在16-20名左右。前三天保持这个工作。拖低出价，测试出精准人群。点击率会提高。
4）自然流量的进入跟直通车带来的销量增速有很大的关系。所以我建议如果预算充足，增速是越大越好。在周期内，每天都要完成足够的销量，如果单量不够，提高出价。
前三天的销量发货建议能够做老客户就做老客户，一定要快速发货，尽量顺丰保证在第四天的时候有大量的高质量的买家秀。
第四天开始买家秀和评价都安排差不多，在操作完前三天之后基本上PPC能够控制在七毛钱左右，这是女装和童装类目。也应该会有自然成交。
5）正常，如果前期测试的收藏加购率在15%以上。按照如上的操作7-8天基本上产品可以稳定的在卖，开始小爆。前期直通车操作，为了保证销量增速，也许会是亏钱的，但是只要一开始的测款数据支撑，前期不用太看投产比，我最多日砸三万多。后期打爆之后都能赚的回来。
3、季节把握
女装对于季节性的把握也是非常重要，一般要提前两个月打造，比如你卖冬装羽绒服，在9多中旬就要开始做准备了。这样才能跟随着趋势一起上升。就有足够长的售卖期，能够平衡前期的推广费用，因为前期的推广打造一定是亏本的。
这里补充一个玩法：多上新，玩概率
这个怎么说呢，其实也是类似一个测款的过程。 新手卖家没有库存压力可以疯狂上新，多铺货。然后就放在那里，看哪个款受欢迎就让工厂去做，然后把其他的都撤掉。
这样玩法非常简单粗暴，但是对打板和生产效率要求都非常高，执行力也要强。
其次，推广策划要到位 ！
前面说了，女装竞争大，不是质量好就能卖得好。
所以推广是必要的。
一家淘宝店铺的流量主要分为三块，自然搜索流量、付费流量（直通车、钻展）以及借助外部引流（活动、问大家、直播等）。
下面展开详细讲一下，
自然搜索针对于题主的新店，首要先优化自然搜索流量。 自然搜索流量是每位卖家都期望得到的免费流量，也是客户心中最需求的流量才会去搜索这个关键词。优化自然搜索需要做好主图、详情页、文案。。。。。这里重点说说主图和详情页。
1）优化主图
对于一个淘宝店，主图要把产品的特征都描绘出来。移动端，主图更加决定成交，因为消费者可能看了主图就决定买不买！不少卖家通过修改主图，提升了点击率，流量就得到了提升，因为主图的购买理由是买家最关心也应是产品的最强卖点，要使客户愿意去点击产品，具有足够的吸引力。
我们可以直观的感受一下这两张主图的差异。。。（PS：第二张真的不是买家秀）
a) 衣服的点击率首先取决于款式，要注明核心卖点，切忌信息杂乱。如果只是款式的服装，就不需要堆文字；
b)服务差异化，如顺丰包邮、3天退款等；如果有活动优惠，也要在主图上突出体现。
c)怎么避开价格战？差异化。如果无法产品差异化，那么最重要的策略就是做好主图，赚取点击，让别人感觉上我是不同的。因为客户先点谁可能就先买谁。比如做主图时主图背景使用和同行相反的颜色，那么就能够醒目凸显出来。
d)如果自己实在没办法设计出合适的主图，一个好的方法就是参考和自己风格和价位一致的优秀卖家的主图设计（看行业前几名的直通车），稍作修改或创新变为自己的。包括模特姿势，衣服摆放都一致，这些都是经过别人测试过的。
2)详情页设计
一个产品详情页太差会造成跳失率高，使得客户仅仅只是访问页面就离开。设计一个优秀详情页的目的是吸引并留住客户，使得客户愿意收藏加购或者直接进行购买。
a)详情页的首屏要解决客户的核心疑问，服装，客户关心是否支持长更长时间的无理由退换，或衣服材质是否真材实料。 b)可以将新品添加到店铺内有稳定流量的老品详情页头部作为海报 。 c) 打造关联销售，在商品详情页面中部可以放置搭配的套餐图（搭配好的文案效果更好），在页面尾部放置与详情页产品关联率较高的产品（比如推荐店铺内的其他热销产品，做一个销售的闭环），这样可以吸引客户直接购买或者收藏加购，同时还可提高客单价。
付费引流一个刚起步的新店，仅仅靠自然搜索流量是不够的，需要适当的投入直通车付费搜索，进行直通车引流。直通车对自然搜索有加权的作用，同时可以帮助提升排名。
为什么要投放直通车。目的主要分为四点：带（拉）动自然搜索，打造爆款（侧重标品）、压制对手、辅助流量、辅助日常销量。
但不是所有的产品都适合投放直通车，在投放之前需要利用产品转化率验证产品是否可以进行直通车的有效推广。
a)直通车直通车投放首先是要选词，要选到那些能够让产品成交的关键词，投放关键词时要考虑每个词带来的转化率是不一样的，每个词语要排名上去的成本也是不一样的，所以直通车的投放过程，就是一个不断测试的过程，测试哪些关键词能够带来收益，哪些会亏损。
b)想要直通车带（拉）动自然搜索，前提是要有一个好的产品，并且产品不仅能成交，而且要多成交，转化率要高于行业平均水准，否则可能很难达到。能拉动自然搜索的核心是：转化率、高转化率、稳定高转化率。
c)打造爆款需要注意的几点：
一是投放直通车相对而言引进来的流量都是有所意向的流量，在投的时间段内，一定要把握好广告费用。二是在投放一段时间后，一定要着重看免费流量有无递增或是否达到了预期的效果。三是打造爆款要一气呵成，如果中途中止，很可能前功尽弃。四是一定要把关键词的质量分做高，然后把PPC降低。
外部引流在店铺稳定后，可以借助外部引流。不少卖家都在向外部求流量，比如直播、网红粉丝引流、问大家等等......
a)网红引流 一些走很高端，款式算参考大牌的女装卖家会找一些网红，让他们试穿他的衣服，然后给广告费，因为他们的粉丝认同这些网红，所以一般效果还不错，但是是需要广告费的，必须要考虑成本。
b)粉丝引流 粉丝经济时代，不少卖家在开店前已经积累了一批粉丝，这时候完全可以利用起来，还能够更早地收到买家反馈。新店初期以及上架新品时还可以借助做基础销量。
c)直播引流 不少卖家通过做直播获得了不少新客。直播适合一些应季产品，中低客单价，产品大众，有点亮点，偏女性的产品如女装等。一般只要产品适合做直播，效果都非常好。
相比以往的推文推荐，直播更具吸引力，同时快速的聚粉、互动。直播的“边看边买”模式更是使得商家当场就得到转化率数据。在消费者观看直播的同时，主播会发布产品并进行介绍，以及试穿展示效果，客户在观看的同时可以完成添加购买一些列的流程。
值得注意的一点是，想要直播效果好，主要问题是怎样增加淘宝直播的吸引力，提升转化率，将产品卖出挣到钱。
总结：店铺推广的方法有很多，但是建议题主先做好女装市场细分，打造优质主图与详情页去吸引客户，以及引导客户进行购买和收藏加购的同时借助直通车的付费引流，在店铺稳定发展后可以借助外部引流，外部引流要结合自身店铺的实际情况作出判断。
发布于 2023-06-17 14:08:02