线下培训业将崛起,通过抖音短视频精准有效获客

八号开始培训，培训十天的话，八号就算是第一天，17号培训是最后一天。当然期间如果有休息日的话，休息几天时间就向后顺延几天。

如果你所在的公司，告知你们休息日包含在培训期间之内，那么17号就是最后一天不顺延。

一旦这个问题发生在中华大地，答案就不一样了。

我是这样看的，线上效率高，覆盖广，传播快，按照未来的趋势短视频与直播的结合，长期来看，线上确实机会多，空间大，前途钱途不可限量了。

但是一旦回到线下，高粘度，客单价高，沉浸式的学习环境，强的交互感，又是线上不能比拟的。

我对可以预测的未来分四个阶段：

1，部分简单的，易于交付的培训，会快速的在未来3-5年被知识付费替代。

2，掌握核心秘密的线下培训，还有6-8年的机会。培训的本质是售卖密码。如果都知道了就无法售卖了。有一定周期。

3，大面积的替代会在8-12年，也就是2026-2030年。大家全部去线上学习。很陷入其中，享受，适度付费。

4，12-15年真正的培训业又将崛起，人们发现在线的培训就是如读书一样，没有那么强的体验感，回归到了线下培训。

5 15-20年，也就是2033到2038年，一切是交融是培训，线上只是工具，希望靠线上终结线下培训的目标全部破灭。线上服务于线下，一切回归了最初2500年前孔子教书一样，其他是工具。

最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”

尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。

于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。

所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？

我以K12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。

令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。

这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法？

2.流量来了，怎么接住？如何留存，做有效转化？

3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统？

注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在：

第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。

为什么？

首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。

所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

那么，教育培训老板们有以下3个痛点：

①获客难，成本高。

传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。

广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

线上获客成本更高，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。

这说明了什么？

按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......”

每一步都走得战战兢兢。

所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

第一，降低成本，尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

第二，是放大顾客价值。

什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。

以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。

好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统？

我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）

先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。

如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

（排名不分先后的列举）

他们有什么不同和优势？

第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

第二类，则是“互联网+教育”纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

而第三类，就是一些传统线下教培公司，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。

(图片来自@学而思网校官方微博)

这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。

我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？

研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。

自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。

下面我们举例子一步一步来讲。

要让学生关注你，干货知识是必须的。比如：诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。

今天我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

(人设前后对比)

一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。

关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。

曼辰老师不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。

跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。

其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。

除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。

③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。

家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。

那么，曼辰她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。

但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。

所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

①背景墙：放上了它的团队合照、价值观等。②主页介绍：说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。③特色展示：它的特色服务介绍。④poi店铺地址： 真实又可靠。⑤引流钩子：免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话；添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。如何申请蓝v认证，我们上次坤龙老师公众号这篇文章：《我们花了7天，研究了100多个服装抖音号，总结出抖音低成本获客的13个方法》。有讲到。

主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。

当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：

1、要想获得关注，就要提供价值。比如干货，最好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。2、主页打造：信任状打造很重要。3、提升黏性：内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。4、在人设打造上：打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是最根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。

以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。

他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？

①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。

为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。

但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。

怎么办？

于是，他们就会使出下面这个有效招数。

②走名师路线

清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。

（图片来自有道精品课公众号）

郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而然就会把这种名师感代入到有道精品课。

让名师背书的好处是什么？

我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。

这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

③后期转化路径

他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？

据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。

而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。

所以我们会发现，教育行业，获客不是重点，留存才是关键。

如果你产品、后期服务不能让人满意，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。

该怎么办？今天的文章重点就跟你说清楚: 如何打造留存、复购、转介绍的盈利系统。

这事还得从我一个长辈的朋友圈说起......

这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门一对一网课辅导，孩子没有耽误学习。

掌门一对一，这个品牌你一定见过，比如在电视广告上。

(图片来自网络)

为了方便你理解，我大概介绍一下。

它是专门做一对一的教育机构，成立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超过50万。

据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习辅导品类，使用率排在行业第一位。

（图片来自网络）

它的抖音获客方式和刚才讲的差不多，主要是信息流广告，那么，除了抖音之外它如何获客的？又有什么闭环盈利系统？

然后我就问这个长辈: “你是从哪里看到这活动的？”

她说，"孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不用钱就能学习200元的名师课，立刻就转了。”

她还说她关注了公众号，“里面太多免费、便宜的学习资源了！还都是清北名师教的。”

听她这么说，我开始了我的“秘密调查”，做了以下4件事。

它会立刻给你推送99元精品资料，不用钱，让家长立刻有获得感，而且内容真的不错。

另外，你会看到公众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利”这类内容。相比起教育成本这么高，家长们第一感觉就是赚到了，太值了。

但这些不是让你白领的，你需要发朋友圈或转给好友助力。这就是一次拉新。而家长一般都会选择分享给同样是家长的朋友。这不仅是一次拉新，可以说是初步“熟客推荐”了。

比如在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，但是你要下载第三次，就不行了。怎么办？

邀请好友给你助力，放心，好友也同样能获得下载券。

大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢？我打电话给工作人员询问说是否能付费。只能邀请好友助力。看来是要把自传播裂变做到底啊。

总结一下，拆解它的公众号，连我带着防备、抱着拆解目的去看待这种信息，都觉得很有吸引力。

试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育成本越来越贵的今天，他们应该更难做到理性看待。

所以，这种打着“免费”裂变传播的方法，获客速度还是很快的。

但就像刚才说的，流量无法留存=0 。这些家长能不能被保留，能不能认可服务持续付费？

我加了其中一位工作人员微信，一起来看看他们是怎么做的？（内容很精彩）

他们用什么方法转化家长付费？我总结以下4点:

①售前沟通，不推销

有专门教务老师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括生活、性格，心理等。再来问学习成绩上有什么问题。

在沟通期间，她会时不时用一些子弹头，让你紧张。比如：“六年级很关键了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不用说了！” 这些话分分钟让家长紧张担心起来。

②免费高质量体验课

他们主打免费一对一视频辅导课，开始上课前老师会提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知识点是什么？他最想学的是哪部分？等，对准你的需求来上第一节体验课，基本上可以给家长满意的体验感。

③阶梯式的产品价格

你报名课时越多，课时费就越便宜。比如30节课差不多5千，60节课总价只需要8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。

④销售与老师角色分离，保证教学质量。

不像传统机构，老师又有招生任务，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教学质量不达标的问题。

他们有负责售前招生教务老师，而教学老师只需要把重心放在辅导上，1个老师最多带8个学生，保证教学质量和效果。

在提供优质服务让顾客满意后，自然有家长会主动续费。

但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千等各种“招数”，推动家长付费续班。

据相关数据显示，80％的家长选择辅导班品牌，是因为熟人推荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制上，还做得非常好，超级值得你借鉴。

①超多定期抽奖活动

转发朋友圈即可参与抽奖，抽奖品精心设计，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。

②正式课免费领

同样是参与转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传播，引来更多精准客户。

③老员主动转介绍，免费赠送课时

不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个设计妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢？

而在这些复购、转介绍活动中，他们的文案都会主打一个点: 为孩子。比如: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。

因充分抓住家长对孩子的重视，撬动家长的心，让家长为孩子买单。

最后，关于教育闭环盈利系统，我以掌门一对一为例，给你整理了一张图，方便你吸收:

如果你想了解更多关于抖音的内容，我们也有抖音课程，你可以私信跟我交流。

- End -

今天拆解的教育行业就到这里，感谢你的阅读。

今天的文章就一个大重点：

教育行业，获客很重要，但它还不是重点，更重点在于留存转化，以及用后期针对学生打造差异化产品和优质服务为基础，用精细化的运营方式去促进复购、转介绍，形成一套闭环盈利系统。

如果今天的文章对你有所启发，专业转发给身边做教育行业的朋友参考。

最后送大家一个小福利，关于抖音获客我们之前也拆解了其他行业的案例，比如服装行业、金融行业、母婴行业。如果你感兴趣想要了解，可以私信回复【抖音获客】领取资料包哦。

2022年将出台构建优质均衡的基本公共教育服务体系的意见，指导县域义务教育优质均衡创建工作，全面落实免试就近入学全覆盖和“公民同招”，指导各地完善学校划片政策。教育部还将修订出台学籍管理办法，严格规范学籍管理。深化基础教育综合改革，遴选建立第二批基础教育综合改革实验区，充分发挥基础教育教学指导委员会指导教学改革作用。

除此之外，教育部还将实施“十四五”学前教育发展提升行动计划，进一步提升学前教育普及普惠水平，加强城镇新增人口、流动人口集中地区和乡村幼儿园建设，加大公办园教师核编补充力度，按同工同酬要求落实教师待遇。

另外，教育部还将实施“十四五”县域普通高中发展提升行动计划，启动实施县中托管帮扶工程。加快推动普通高中特色多样发展，全面实施新课程新教材，以强化特色引领高中学校健康发展，严格落实公办民办普通高中同步招生和属地招生政策。

继续推进中高考改革

教育部提出，2022年还将稳妥推进考试招生制度改革。

关于中考，教育部提出将加快实现省级统一命题，继续组织开展中考命题评估。

关于高考，教育部提出将深化高考综合改革，稳妥启动第五批高考综合改革，指导有关省份因地制宜出台改革方案并抓好组织实施。深化考试内容改革，健全德智体美劳全面考查的内容体系，加强对学生关键能力的考查。深入实施高职院校分类考试，着力选拔培养高素质技术技能人才。另外，还将严格规范高校艺术类专业、高水平运动队考试招生管理，进一步提高艺术体育人才选拔水平和质量。

国家重视教育，并且重视教育的质量，所以这次“双减”政策就是最有力的声明。课外辅导会暂停，而且有必要暂停。

①国家已经在各个地区实行“5+2”托管模式，就是解决学生和家长的后顾之忧。

②也提出了解决教师的问题，老师不会故意增加劳动时间，在辅导的基础上也会给老师一些报酬，辅导机构的存在就没有意义了，让教育回归正常才是最重要的事。

直接报名然后按时间过去听课就行，一些比较好的站长会在群里提供二维码让你签到，人都不用实际去。。

我希望这场新型肺炎疫情就像是一个杀毒剂。能把这让家长们烦心的课外培训班彻底的杀得干干净净。因为我是深受其害的，我觉得课外辅导培训真的是毁了孩子们的浪漫童年和自由，我觉得我们的培训班应该在这次疫情结束以后不再出现了，孩子们在学校学习唱歌跳舞。在学校学习文化这是最好的地方，而不应该去那种强制的扼杀孩子们童趣的地方补习功课。去学唱歌跳舞孩子们的自由和快乐是最重要的，所以说我希望九月份以后疫情影响这些培训班都黄了算了，可别让孩子们再受折磨，再有压力了。

八岁的孩子我的建议是学编程，编程对于孩子的数学思维，逻辑思维，动手能力，左右脑协调能力都有很好的锻炼，在日后的学习中编程中学会的思考方式可以给孩子打开思路，一般学编程的孩子数学都比较好

另外我建议学毛笔字，毛笔字是国粹，首先可以在文化领域对孩子有很好的熏陶，另外写毛笔字需要极大的耐心，耐力，需要心平气和，这个过程对于孩子性格的养成有非常重要的意义，也可以拓宽孩子的格局

另外我建议学围棋，这对于男孩子来说非常的好，可以培养孩子的大局观，协调整合能力，思维能力，专注力，还有就是如何面对失败和成功，心态的调整是一个非常重要的能力

希望对你有帮助

线上课程和线下课程对比

这两种方式呢，各有利弊。

首先讲一下线下课程

线下课程首先肯定是贵，因为需要提供教学点，需要有房租水电和各种人力成本，拉高了整体价格。

线下课程还需要有充足的时间，上学放学都会占用很多的时间。而且排课比较麻烦，如果你没有充足的时间，排了课你又去不了，这就需要重新沟通上课时间。

线下的优势呢，肯定是老师的上课质量更好，老师能根据你的学习状态，了解学习进程，和学习情况针对性的做一些调整，或者改变授课模式。

学习氛围更浓，让你找到学习竞争的感觉，可以了解其他同学的学习方式方法，并且改善自己的不足，学习起来进步更大。

上课的时候难免会出现精力不集中的情况，这个时候如果老师在你身边可以随时提醒你。

以上都是线下课程的优缺点

接下来说一下网课

网课价格便宜适合家庭条件一般的同学。这是网课最大的特点。还有一个就是自由，随时随地只要有手机或者电脑，有网络的情况下，都可以实现。

所以也就出现了很多弊端

比如上课环境的选择，在人多的地方或者比较嘈杂的地方，对于上课的影响非常大。

上课设备的影响，手机或者电脑不太流畅，也会影响上课质量。

网络和平台的影响更大，如果出现卡顿情况，根本就没办法学习。

另一方面，就是同学本身。

由于上课环境过于自由，时不时想要去喝点水啊，上个厕所，吃个零食，这种自控力比较低的同学，千万不要选择网课，这样真的是浪费时间和金钱。

综上所述

两种方式各有利弊

我的建议是，家庭条件还可以，而且时间充足的情况下尽量选择线下课程，学习起来更加扎实，效果更好。学习的成果也更能体现出来。

如果家庭条件一般或者时间不够充裕的同学，可以选择网课。但是必须确定好上课环境的绝对安静，网络设备准备充分。更重要的是，要保持高度的自律。

总之，考研是一个长期而艰难的过程，不管线上线下，都需要调整好自己的心态，保持自律，长期坚持。