三节课联合创始人黄有璨,2018年互联网行业最值得关注的动向

如果说到 2018 年最火的互联网产品，我们一定会想到“短视频”。

而如果聊到短视频产品在 2018 年以来最值得关注的动向，“电商”又是一个我们无法忽视的概念——自 2018 年 3 月以来， 2 大短视频平台抖音和快手都先后开通了电商功能，开始在其产品内部直接完成电商售卖。

而关于短视频产品接入电商的战略意义，三节课联合创始人黄有璨此前在《宣战抖音!腾讯与头条之战的新局面与猜想》也有过深入而具体的分析。

因此，短视频+电商的结合和发展，无疑必将是 2018 年的互联网行业中最值得关注的动向之一。

三节课作为一家倡导“行胜于言”、“少空谈扯淡、多动手实操”的互联网人在线大学，一向喜欢基于具体的业务实践来对一些产品的新动向进行调研和分析，为行业从业者提供大量参考借鉴。

因此，今天我们也想抛开战略、行业格局这些宏大的话题，而是具体落到实处，来带大家具体看看，这两个平台的电商模块各自有些什么差异，以及短视频与电商的结合背后是否存在着一些共性的规律。

按照这一立场，接下来我将试着回答这几个问题：

1. 抖音和快手中的电商模块分别长啥样?使用流程和要求方面是否有所不同?

2. 抖音和快手上的卖货逻辑和套路有什么不同?如果你想在快手和抖音卖货该怎么玩?

3. 短视频+电商的结合是否存在着一些共性的规律?

壹

抖音、快手的电商模块及用户使用流程对比

抖音中代表电商的Logo是一个黄色的购物车，显示在视频页面的右侧。不得不说，仅仅是这个黄色的小图标就足够让强迫症患者点进去看了。

而在快手中，代表电商的图标不会直接显示在视频页面上，需要将视频页面向上滑动。它出现在视频介绍部分，logo是一个类似于购物袋子的标识，相对来说更加不起眼。

从产品交互设计上，给予我们的直观感觉是：抖音似乎对于电商和短视频卖货已经有所验证，并开始放大它的价值，而快手，似乎还处在某种探索和尝试的阶段中。

快手上的购买流程则是这样的：点击“去看看”跳转到相关的淘宝店铺首页——选中商品——跳转到淘宝支付页面

在营销逻辑上，快手与抖音有显著区别，与传统广告会更接近——更多是直接展示商品本身的优点和价值，以此来刺激购买行为的发生。下面同样举几个真实的例子。案例1：快手红人海鲜哥，人如其名，自家就是卖海鲜的。翻开他的视频列表，发现几乎都和海鲜有关。他用短视频记录了自己日常工作的每个环节：比如进货时，他会通过视频记录这一过程，在什么样的环境下、由哪些人在哪里接货;做菜时，他也会通过视频向大家展示如何烹制海鲜;当然也会有重头戏，直播吃海鲜。这样将围绕着商品的各个环节展现出来，自然会让用户意识到，海鲜哥家的商品是健康的、干净的、美味的，自然也就会引起用户的购买欲望。案例2：快手红人@绝世的容颜 ，其面象与张国荣有几分相像，于是他就拍了这样一组照片：搭建了几个和张国荣电影经典场景一模一样的场景，他穿着同款的衣服，摆着一样的造型，然后顺水推舟售卖同款服饰。对张国荣很熟悉的影迷一旦看到这些照片，自然会涌起对偶像的怀念。所以即使是出于情怀，也很有可能下单购买的。案例3：快手大V@詹思祺 ，在一条短视频中采用了典型的“PPT卖衣法”，即：为要售卖的一副拍几张静态式的照片，然后配上音乐，滚动播放照片。一般拍摄的套路都是网红大V们自己来做模特，挑选一些空地或者就是居家的场景拍摄。简单说，就是花式给你展现商品有多好看。如果这件商品足够美，当然很容易打动用户，刺激其购买。根据我的观察，在快手上常见的卖货视频，大体也就逃不出这几类——1. 玩命展示商品有多美;2. 玩命展示商品吃了/用了有多好;3. 玩命把商品跟一些纪念性、情感性的东西关联起来进行展示和场景关联;在售卖商品的类型上，快手上衣服也是占比非常大的一类商品，但有很多不是年轻人首选的服饰种类，比如貂皮等;美妆，手串等也占有较大比重，另外一大类是食品，如海鲜，牛奶等。总结综合以上内容，小编针对抖音和快手的短视频营销做了简单总结：抖音1. 抖音平台自身会作为MCN参与进来，整合大V?资源和电商资源，规范卖货的人员和视频;2. 从营销逻辑上看，先让用户对内容，无论是视频风格还是网红形成深度认同，再借此撬动其购买3. 从策略上看，视频尽可能的去日常生活化，营造“美好生活”，打造高大上“人设”4. 主要采用工具植入的方式，避免品牌定制的营销套路。最大化保持KOL和视频原有的风格。快手1. 平台不会整合资源，帮助用户和淘宝店家建立连接2. 从营销逻辑上看，快手上通过直观展示商品本身的各类价值，借此打动用户，实现营销目的3. 从策略上看，视频可以展示生活场景，通过朴素的使用场景传递商品的功用4. 主要采用KOL+品牌定制的方式，整个视频内容围绕着销售的物品展开。叁短视频卖货是否存在一些共性?营销策略根据如上我对于快手和抖音平台的分析，短视频营销作为新兴的内容营销方式，有一些明显的特点：1.?短视频具有“短”的特征，一般只有十几秒，因此对于营销者来说，最重要的是要在极少的时间内撬动用户的购买欲;2. 短视频只所以能够火起来，和其本身的轻快、娱乐性紧密相关，如果电商的加入，伤害了短视频原有的优势，致使短视频凉凉，那对短视频卖货自然将是釜底抽薪一般的打击。所以要做好短视频卖货，最重要的是保护好短视频原有的乐趣仍在，而且不能让用户产生反感或是抵触心理。试想如果一个短视频经常刻意的露出品牌，用户能识别出这是刻意在打广告，就很有可能产生自己被消费的感觉，进而产生抵触心理。而无论是抖音还是快手，都将购物车功能放在视频外，相当于对用户做了精细化的运营，不想买货看广告的受众所受到的影响被降到最低。3. 短视频营销具有传统内容营销明显不具备的优势：能够更加生动、直观的展现商品的使用场景。例如简单的一副墨镜，放在店里，用户见到或许只会觉得很酷，但未必想买。放到照片中，用户会觉得，原来是这个效果，但购买欲望不强，而如果是一个人带着墨镜在商场逛街或是与好朋友见面约会，或是在开车等，场景的直观展现会极大增加用户的代入感，这时必定会加大刺激购买欲。4.?相比于传统的定制广告，短视频卖货具有更多的社交性。卖货的网红和用户们往往可以直接对话、沟通，双方的链接也更紧密，这会增加用户对商品的信任感，最终撬动他们的购买行为。基于这些特点，必然要采取相应的营销策略。营销策略可以分为两部分：拍摄套路和商品特征。商品特征许多短视频的拍摄套路在上面第 2 大部分已有不少总结，下面不妨再试着对于短视频更加适合的商品类型和商品特征做一些总结——1. 生活必需品有优势短视频时间短，让用户在十几秒内做出购买决策需要减少用户的思考时间。而减少思考时间的一个重要方式是，卖生活必需品。此时，用户在购买时所考虑的第一层：“我是不是需要这个产品”这个环节就完全被略过去了，极大的减少了思考的成本。因此，短视频电商的大部分产品有一个特点：必需或者是在某种情况下必需。例如衣服和食物就是日常生活的必需品，买回来就一定有使用场景。而“在某种情况下是必须”是指满足某一个条件之后，产品流成了必需品。比如，对有宠物的人而言，购买猫砂本身的决策成本是很低的，因为猫砂是一个必需品。2.?价格较低低价格可以有效降低用户的决策成本。因为，如果付出的少，商品的价值就可以很容易匹配上所付出的金钱，用户不需要太多权衡，很容易做出决定。据小编的观察，90%以上的产品，价格都在 300 元以下。即使是抖音上那些配着豪车、豪宅的短视频，点进购物车经常都是不到 100 元的衣服。总体来看，我几乎没有在快手和抖音上看到超过 300 元售价的商品。3.?产品能让用户短期获益或者是直接获益让用户发现只要购买商品就可以直接获得某种可见的收益，这会刺激购买动作的发生。如果是长期收益的项目，比如一门课程，用户需要考虑各种时间成本、机会成本，自然加长决策时间，而在这个考虑的过程中，仅有十几秒的短视频很可能就跳过去了，自然交易失败。这也说明需要较长的时间周期来看到效果的产品本身并不适合短视频这种形式。

想要在快手上卖东西，需要开通快手的直播权限，这是第一步，只有这样才能吸引到大量的粉丝，拥有粉丝捧场。开通直播权限以后，就会有机会吸引大量的粉丝，只有有了一定的粉丝量，才可以开展快手的电商业务。让粉丝购买商品。进而发展粉丝经济。

我觉得发展电商，是每个短视频公司发展的必然规律，在这里我把快手和抖音一同进行分析吧。

在短视频app上面，很多商品通过短视频或者直播的方式去展示，譬如各种数码产品、衣服、土特产等等，都会极大地激发观看者的购买欲望。更重要的是，在电商的消费过程中，消费者往往直接奔着“货”去，通过观看短视频、直播，直接点击购买，则是非常简单快捷。

快手和抖音都上线了APP内购买服务、引入服务商，可以看出，这两家公司对于打造自己的电商系统、孵化更多更具规模的平台原生商家有着明确的规划。而在快手和抖音的电商规划中，人不仅是单纯基于买卖关系的消费者，更是会基于社交关系而产生有长期粘性的用户，卖家也从单纯的销售员，变成带货达人。

我相信，快手和抖音所谓的“直播+营销+电商+游戏+知识付费”模式一定会掀起新一轮的电商热潮。

1. 快手从去年8月份开始大力扶持电商，推出了快手小店和快手卖货节，并且如果发生交易纠纷，快手更倾向于买家，使得购物体验比较好，这一点是学淘宝的。

2. 快手有两种卖货模式，第一种是短视频引流，直播卖货，我们以5000粉丝举例，如果你快手有5000泛粉，每次直播大概可以引流10个人去看直播。

3. 如果短视频做得比较好，能吸引5000个精准粉丝，大概可以引流30-50个人去看直播，快手直播有一个特点，转化率很高，以30-50人去看直播为例，1小时能产出2000左右销售额。

4. 可以自己算下，如果每天都去播，1个月的销售额大概是在6万元，如果毛利率在30%，1个月将近2万元的收入就赚出来了，这还是快手只有5000粉丝的前提。

5. 你也别觉得他们短视频制作的有多精美，无非一种是仓库发货盛况，一种是把自己的直播剪辑成短视频，还有一种是会在自己的直播里发一些走秀，以及服装搭之类的。

6. 第二种是短视频引流到微信买货，但是现在不是太支持，因为在短视频引流到微信的过程中，会有大量损耗，所以没什么意义。

7. 现在快手已经给你开店，也给你直播工具，直接在快手平台已经可以变现了，所以引流到微信的意义不大，可以先在快手做起来。

8. 以上两种模式，目前来讲比较适合的类目有美妆、日化、零食、服装，这些都比较适合做快手的。

快手小黄车十道题

1.以下售卖商品的行为属于“严重违规”的情况是？（多选题）

 答案：ABC

 A 出售假货或质量不合格的商品

 B 以非法获利为目的，非法获取他人财物，涉嫌侵犯他人财产权的行为

 C 泄露消费者信息，侵犯知识产权

 2.平台对商家客服的服务时间要求是？（单选题） 答案：B

 A 8:00-20:00

 B 8:00-24:00

 C 10:00-24:00

 3.若商家违反快手电商平台规则，通常会受到的处罚有哪些？（多选题）

 答案：ABC 

A 下架商品

 B 封禁小黄车 

 C 要求缴纳违约金 

 4.平台要求店铺客服的服务满意度要高于多少？（单选题）

 答案：C

 A 60%

 B 70%

 C 80% 

 5.物流信息中“揽收异常”是指？（单选题）

 答案：C 

A 超出“承诺发货时间”未上传快递单号 

 B 上传快递单号后，超过48小时无快递揽收信息

 C 上传快递单号后，超过24小时无快递揽收信息  

  6.以下关于商品发货时效描述正确的是？（多选题）

 答案：ABC

 A 上架商品时必须选择承诺发货时间 

 B 主播需要在承诺发货时间内上传快递单号  

C 超出承诺发货时间未发货，会影响店铺评分  

7.以下售卖商品的行为属于“一般违规”的情况是？（多选题）

 答案：ABC

 A 商品标题等信息不实，商品页面描述与实物不一致

 B 同一款商品在小店内重复上架多次

 C 错用、滥用关键字或词 

 8.成为职业电商主播每个月至少要挂车开播多少次？（单选题） 

答案：D

 A 1次 

 B 2次

 C 3次

 D 4次 

 9.用户申请的“退货退款”，商家需要在多长时间内处理完？（单选题）

 答案：B

 A 24小时

 B 48小时

 C 72小时 

 10.商家客服需要在多长时间内回复消费者的问题？（单选题）

 答案：A 

A 5分钟 

 B 10分钟

 C 不限制时间 

1.

在快手金牛电商上取消订单,可以直接在快手金牛电商平台的售后里面选择“退货”,然后说清楚退货的原因,提交之后订单就会被取消;

2.

也可以联系快手的金牛电商客服,沟通好之后就可以申请取消订单;

3.

最后可以联系快手官方客服,解决取消订单的问题

直播电商作为一个新型的电商模式。他有他很多的优势。

但是也有不足的地方，以快手直播带货。咱们分析一下直播电商的问题。

一般都是物流发货慢，假货多。需要平台加强管理。和相关部门进行配合。????????????????????

快手平台应对其平台，直播电商。做好简化，买家投诉举报退款的。客服通道！

1、打开快手app，点击快手主页面左上方的三条横线

现在随着快手平台的发展，越来越多的人喜欢在快手上做。直播主播，但是不是每个人都有条件或者有资历做一名主播的，那么就需要去学习。去不断的研究，所以现在有很多开网店的来培训，不会做直播的主播，这也是一种商机，已培养了优秀的主播，开网店儿的又可以赚取相应的费用，所以现在有很多网店儿在培训主播！