淘宝超越竞品的指标,淘宝卖家如何确定新品起流量的单量

本篇文章给大家谈谈淘宝超越竞品的指标, 以及淘宝卖家如何确定新品起流量的单量对应的知识点,希望对各位有所帮助,不要忘了收藏本站喔。

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淘宝卖家如何确定新品起流量的单量?

这个比较觉得,可以用sku(注:sku为库存进出计量的基本单位)来表示。

通过客户精确的物品搜索,和物品关键词搜索,然后根据两者中的浏览量,点击量,收藏数,加购数等来评估新品起流量的单量。

通过一段时间内的成交笔数,成交金额,退货率,回购率来进行周期评估。

淘宝揽收率怎么算的?

所谓揽收率就是近1月内揽收时间早于应揽收时间的单量和近1月应该揽收量的比值。通常,揽收时晚于支付,所以说,揽收时值取得是当前的前32天-前3天。

通常是对物流这边的的指标。由于大客发件量多,通常都安排了揽收员和车,不及时有自身的原因,也有商家的原因,需要快递和商家共同进行相应的改善才可。

应该如何强化淘宝店铺的精准标签?

千人千面已经说了几年了,很多做搜索的都一再强调人群标签,那么什么是人群标签?

人群标签分为买家标签、宝贝标签和店铺标签。

买家标签指的是这个买家的性别、年龄、职业、收入、喜好等等个人情况综合判断的一个维度,可以理解为这是个什么样的人。

宝贝标签指的是经过一段时间的销售之后,系统发现某一类买家标签买的最多,那么这个宝贝就会被打上宝贝标签(这个买家标签的占比越多越精准),

当这个占比很高的时候,那么系统就会认为你的人群精准,单品搜索权重会得到提升,相应的分配的免费流量也将最大化。这也就是为什么大家都在强调人群标签的原因。

店铺标签指的是各个宝贝的标签综合形成店铺标签,如果所有宝贝的标签很紧凑,那么会形成完整的店铺标签,

当店铺标签和买家标签匹配时,系统推荐人群最为精准,店铺权重会得到提升,相应分配的免费流量也将最大化。

根据原理,所谓的人群标签,并不只有人群溢价、标签号刷单这些老生常谈的技术性操作,更应该深挖底层的逻辑,

如人群定位、货品布局、标题、主图、详情、营销等底层运营模式。

去年走访了上百个商家,发现很多大商家不懂什么技术。往深了聊,发现他们都有一个共性——都在深挖“底层逻辑”。

淘宝超越竞品的指标,淘宝卖家如何确定新品起流量的单量

那么今天就聊一下,如何深挖“底层逻辑”

底层逻辑很难用语言来表达,我尽可能以技术的角度来解析这个问题。

先说人群定位,什么是人群定位?马云一直推崇小而美,是为什么?

小而美不是叫我们去找蓝海市场,现在已经不是10年前的淘宝了,几乎没有所谓的蓝海市场,小而美是让我们对类目细分,对人群细分。

无论是哪个产品,都不可能满足所有人的需求,人也是一样,不可能做到面面俱到,做同样的事情,有些人喜欢,有些人看不惯,这很正常,我们回归产品,就是因为有人喜欢有人不喜欢,才会有转化率这一说。

举个例子,汽车品牌有几百个,不同的价位的目标客户都是不一样的,年入5W的不会选择宝马奔驰,而在中高端品牌中,人人都知道宝马操控性好,奔驰舒适度高,沃尔沃安全系数高。

那么我们是不是应该去研究能转化的这群人,他到底为什么能转化,也就是得研究下我们的目标客户群体他为什么会有这个需求,这些人的共同特征是什么?

而不是去研究我的产品应该如何去做才能满足更多人的需求。

从数据的角度来看,人群定位也是为了做到优秀的数据(高点击率、高转化率、高复购率、高转播性)

ok那我们来看一下如何来根据自己的产品来做人群定位

首先建立一个目标人群画像文本:记录好性别,年龄,消费层次,职业,生活状态,回购频次,传播习惯。那么我们接下来就是要来填充这样的一个人群画像文本

那么常用的填充渠道分别有4种:

1、通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本;

2、通过同行(同价格带)评价来填充人群画像文本;

3、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本,可以几个人坐在一起进行头脑风暴;

4、分析淘宝搜索结果价格区间图,看不同价格区间的视觉来判断;

既然店铺标签是有多个宝贝标签组合而成,那么店铺的货品布局必然要很紧凑,只做一类人群的生意,价格、风格都要紧凑,

以女装为例,基本上这类店铺的爆款定价决定了整个店铺的定价,那我们一开始就要做好店铺的价格定位,很简单一个方法:

1、先根据标品的方式设置好一个模拟价格,例如100元

2、如果是普通款想要优化到爆款的数据,那么上下浮动价格来测试款式的点击率、收藏加购,浮动比例一次不超过12%,寻找数据最好的定价

3、如果本身测的是爆款的数据,那么可以往上一点点的涨价,如果数据变化不明显则说明该产品有溢价的可能性

4、后期所有款式都围绕着这个价格去布局

说一下几个常见的货品布局方式

按利润布局

品牌形象款—

产品占比2%;

销售占比2%;

产品特性:品质超一流、带有明显的品牌标识;

利润率800%(数字只是个例子);

利润占比5%;

产品用途定位:体现尊贵购物体验,达到某个要求才能购买、创造产品稀缺性,使客户获得购买的成就感。

利润款—

产品占比60%;

销售占比50%;

产品特性:每款有溢价元素、受众广、款式丰富、风格丰富、价格中等;

利润率100%~300%(数字只是个例子);

利润占比70%;

产品用途定位:做为主销产品,创造销售收益、通过多渠道推广,吸引潜在客户,树立品牌效应、作为主打产品,开辟网上分销代理渠道。

引流款—

产品占比10%;

销售占比30%;

产品特性:受众广、款式基本,应季、成本低、利润低、性价比高、补货速度快,周期短;

利润率10%~50%(数字只是个例子);

利润占比25%;

产品用途定位:低价产品,减少用户购买风险,提高购买率、验证市场反应,反应不错即可加大推广。

剩下的产品占比可以给活动款,这里的数字都只是个例子,不用死记这个数字,根据自己的店铺情况来。

赠品—

产品特性:成本低,质量好、实用性强、有鲜明特征、最好与主推款相辅相成;

产品用途定位:客户在催付的时候用到的话术,做搭配套餐、买就送等活动吸引客户,提高买家体验。

按品类区分

一个店铺里的品类可能会有很多,例如杯子类目会有玻璃杯、保温杯、保温壶、其他的杯子。保健品类目的会有男士用的、女士用的、老人用的;

按材质区分

适合中小卖家的单品类。比如围巾,有些店铺夏季就卖真丝,冬天就卖羊毛;连衣裙:卖真丝材质,只卖夏季一季

接着说人群标签,通常会说到人群标签的地方,都会提到一个大家都在意的地方,就是搜索,都说做搜索要做好人群标签,那么具体怎么来做?

我们先看一下最基础的公式 ,流量=展现*点击率,之前有说过在新品期我们是没有多少展现的,

所以点击率作为新品第一周期的考核指标,是因为新品你根本没有足够的流量来考核你的产出、转化、收藏加购,最能考核的就是你对展现的利用率。

淘宝的展现是有限的,那么为什么要分配给你更多的展现呢?

那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现,所以在新品第一个周期我们一定要把点击率的问题解决。

我们回过头再看下这个公式,一共有2个维度决定我们的搜索流量,一个是展现一个是点击率,如何提高我们的展现?

我们平时做优化做权重都是为了这样的一个展现,权重因子很多,很多数据是需要长期去优化的,如收藏加购、停留时间、买家体验等等。

那么我们操作的时候想要控制展现,简单看成是坑位产出就行,那么想要提高展现,就需要做坑位产出,

再看下坑位产出的万能公式,销售额=流量*转化率*客单价,客单价主要是定价和营销策略,那么我们内功方面是不是要着重把精力放在转化率上?

所以很多人说转化率的重要性,就是这个道理。

接下来说到UV价值,今年很多人都说UV价值的权重很高,我们这里还是得说一下这个,今年UV价值权重的提升较为明显。

根据公式UV价值=销售额/访客数。

这个数据可以在流量-店铺来源看到。如果我们想提高UV价值通常都是从销售额入手,这也是为什么从去年开始黑搜都是以产出为核心拓展的玩法,也是为什么去年开始高客单的产品比以往更容易生存一些的原因。

淘宝自身的流量开始遇到瓶颈,就希望利用好已有的流量,使每个访客的价值最大化,能让访客价值最大化的商家会得到平台的扶持。

销售额=流量*转化率*客单价,在访客固定的情况下,我们得提高转化率和客单价。

搜索流量,根据公式一样是展现*点击率嘛,但是每个流量渠道,他的展现渠道都是不一样的,那么搜索很明显就是关键词的展现,那么关键词的展现是不是就是标题的展现?

今年诊断过数百家店铺,有很多商家搜索起不来都是标题本身有问题。

至于点击率和转化率的关系,转化决定产出,产出决定展现,而同样展现的情况下,点击率越高,拿到的流量越多,从而产出也就越高。

可以这样理解,点击率往往是决定着一个单品是否能够爆的关键,而产出则决定这个单品爆的高度,也可以理解为转化可以决定这个单品爆的高度。

说到这里,其实原理已经很清楚了

做搜索,三大要素:

1、标题,决定了流量入口,常规操作方法需要在新品初期、发展期、成熟期用不同的标题

2、点击率,流量=展现量*点击率,考核展现量的利用率,直接的方式就是考核你的点击率,在相同展现的情况下,你的点击率越高,你的流量就越多,从而你的产出也就会越高,想必同样展现的竞品但是点击率不如你,你的展现也会逐步超越对手

3、转化率,这里的转化指的是和同价格带的竞品对比,当你的每日产出、月总产出都可以超越对手,展现想不上涨都是比较困难的

综上所述:3个因素,当你优化到极致(非人为干预的情况下),你的搜索想做爆也许只缺助推的临门一脚。当你搜索做不起来的时候,先看这3点是否已经做到优秀。

这也是为什么很多人说要定位好人群,前期选关键词,特别是核心词,一定是要和你定位的人群要匹配,而我们的主图,也是迎合这部分人的感官去做的,当迎合了这类人的感官,就会产生高点击率。

而这部分正确的人进来之后,看到的想去也是适合这类人感官的人群,那么他才会下单,才会转化。

这里就要说到成交方向?那么什么是成交方向呢?

我们先看一个案例

比如搜索关键词“妈妈装”

再搜索关键词“中老年女装”

两张图分别是搜索的“妈妈装”和“中老年女装”这2个词,这2个词实际上是一个品类,可以看到所有产品的标题里都包含了“妈妈装”和“中老年女装”这2个词。

但是根据这2个搜索页面,大家有没有看出什么区别?

很明显,

图1的风格偏年轻时尚,模特也较为年轻,

图2风格偏老气,模特偏老龄化,

图1的购买年龄看起来是35~50岁,很明显是自己买给自己的,图2的购买年龄总体是50岁以上,50岁以上的人群有几个人会用淘宝呢?很明显是儿女买给父母

那么自己购买和他人购买送人这两种行为能是一样的吗?

从2张图的对比来看,同一个产品会存在多个成交方向,而根据不同的成交方向,我们要如何去布局呢?

成交方向分为2块:一、关键词;二、视觉

先说关键词

前面说了“妈妈装”和“中老年女装”属于2个成交方向,那么这个时候就需要根据你的成交方向去延伸你的词系。

比如你的人群定位是偏年轻时尚的,那么就做以“妈妈装”为延伸的词系

例如

妈妈装

妈妈装外套

妈妈装冬季外套

妈妈装冬季外套短款

人群定位是以年纪偏大的,那么就做以“中老年女装”为延伸的词系

例如

中老年女装

中老年女装棉衣

中老年女装毛呢外套

中老年女装外套

中老年女装冬装棉衣

中老年女装羽绒服

以成交方向的词系为主,去做新品的标题、补单、以及直通车的推广方向,这就是成交方向的第一块———关键词

再说视觉,视觉主要是定位好我们视觉的方向,以主图为例

我们收集我们的成交方向关键词,比如“妈妈装”,收集行业优秀竞品的主图特征。

比如图片是平铺的还是模特图;

模特图是一个人的模特图还是多人模特图;

背景是室外还是室内还是纯色背景;

是模特的正面图还是反面图;

背景是深色还是浅色;

带文案还是不带文案。

收集的竞品数量越多越好,当收集下来之后,使用数量最多的特征,一起整理下来,这些特征完全可以成为你的主图方向。

为什么要收集竞品的特征?

优秀的竞品,他们的数据必然不会差,那么他们为什么都使用这个主图特征呢?很明显这个特征的数据会比较好嘛,竞品已经帮我们测试过了,大大节省了我们测试的时间和花费。

我们一定要注意一句话,我们在淘宝卖产品,不是想办法尽可能的转化进来的人,而是想办法让正确的人看到我们的产品。

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发布于 2022-11-18 23:00:01
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