以差异化策划产品---避免价格战,在市场中怎么做产品的差异化

大体说来，企业可通过以下策略实现产品差异化：

（1）R&D策略。企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并建立竞争优势，就要大力开展研究和

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开发工作，努力使产品在质量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要。

（2）地理策略。企业产品的生产地和销售地的选择均以地理便利为基础，由此带来位置和运输上的好处。这种地理差异对于企业节省成本、广揽顾客有着重要作用。

（3）促销策略。产品差异对消费者的偏好具有特殊意义，尤其是对购实次数不多的商品，许多消费者并不了解其性能、质量和款式，所以，企业应通过广告、销售宣传、包装吸引力以及公关活动给消费者留下偏好和主观形象。

（4）服务策略。在现代市场营销观念中，服务已成为产品的一个重要组成部分。企业可通过训练有素的职员为消费者提供优质服务、缩短结帐过程等，满足消费者的合理的差异需求。事实上，许多消费者不仅乐意接受优质服务，而且愿意为产品中包含的信息和训练支付费用。

很多企业在创建品牌初期都会先做好品牌咨询，这样对品牌后期的发展有一定的预期，也能够做好各种的预案，还可以通过各种宣传活动、推销手段将品牌的知名度提升上去，使品牌在消费者心中留下深刻的印象。不过现在差异化品牌营销是很多企业都比较注重的一种方式，而且效果也非常不错。下面我们来看一下企业如何进行差异化营销吧!

1、从品类差异化入手。 不要总是拿一些既有的条条框框来限定企业自身经营的属性，这些条条框框会束缚住人们的思维，会造成在经营过程中的思维僵化，而这个时候企业就将陷入无穷无尽的同质化竞争中，一旦遇到这种情况，企业就需要采用跳跃性思维考虑，开发新的品类。

2、从附加值差异化入手。 当某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家就可以给顾客带来额外附加值，想要达到这一目标，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖 掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是找到一个新的利益增长 点。

3、从概念差异化入手。 在营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。企业应该为自己产品创造的一种新理念、新潮流。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。

4、从渠道差异化入手。 通常，企业的销售渠道可以由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作等因素而形成的差异。企业渠道的选择也是根据消费群体的不同文化背景和消费习惯来确定，对渠道网点的控制力度也应着重强调。 这些差异化品牌营销方式对于企业的发展有很大的帮助，可以使企业跳出固定的思维模式，开展新的营销渠道，使品牌信息快速的传达给消费者，这样在与对手竞争时可以赢得更多先机，使企业处于优势地位，拥有更多的发展机会。

差异化市场营销策略优点：

1、可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。

2、大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。

3、大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。

差异化市场营销策略缺点：

1、营销成本增加。

2、差异化有有自身的局限性，不具经济性。

差异化营销策略又称差异化营销，是指企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，为每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。根据子市场的特点，企业分别制定并实施产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

首先顾客需求存在差异化是一个客观存在的现实。有的顾客更喜欢购买价格高昂的奢侈品以彰显自己的身份。也有的顾客追求物美价廉的产品等等。这就给企业不同产品制定不同价格打下基础。

企业可以通过针对不同产品制定不同价格的策略来开拓和占领市场。

任何产品在市场上和消费者心智上的位置都是有限的，有了行业领军品牌，其他品牌就只能追谁其后。但差异化市场定位能够实现让企业产品或服务相比于竞争对手，以一个更加个性鲜明、与众不同的品牌形象矗立在目标市场上，以赢得目标消费人群的喜爱。那你知道差异化市场定位的五个维度与具体方式是什么嘛！

　　差异化市场定位的五个维度

　　1.品类属性维度

　　当企业开发一个新项目时，首先需明确其品类属性。它是某品类在群体消费者心智中，直接反射出来的事物所能提供的利益的集合。明白自身产品品类属性，就能够方便我们做进一步的顾客、选址等方面的分析。

　　2.目标消费者维度

　　品类属性的明确，基本就确定了目标消费者，这样在考量顾客的消费方式，消费水平，消费频次等方面也就有了更清楚的认识。

　　3.选址维度

　　先知词语战略认为打造差异化市场定位时不同品类属性、不同消费者群体对于选择的要求各不相同，这需依据实际情况进行制定。

　　4.选取品牌核心优势维度

　　品牌核心优势也就是品牌的核心竞争力，它既可以是产品、又可以是服务，甚至是营销。只要能够与行业内同品类属性的品牌形成明显区隔即可。

　　5.营销方式维度

　　古话有云“酱香不怕巷子深”，但随着碎片信息化时代的到来，现在企业都是通过营销的方式千方百计的将企业产品或服务传递给消费者，以谋求在消费者心目中能抢占优势位置。

产品的差异化是非常重要的。如果确实产品的质量完全一样又想避免价格战，只能在以下几点想办法：

1.迅捷的供货时间（包括打样、报价等环节的时间）；

2.高度的专业化（包括运输及包装等的细节）；

3.已合作过的客户或品牌（有知名度的）；

4.信誉度；

5.合作范围（除却产品本身的外延产品或服务）；

6.娴熟的业务知识。

（一）品牌质量决策

农夫山泉水取自千岛湖水面70米以下的无污染活性水为原料，富含均衡的矿物质，水质弱碱性适合人们长期饮用。农夫山泉公司采用自动灌装系统，瓶子第一次消毒后进入无菌灌装间，从第二次消毒、排瓶、进瓶、冲洗、灌装、加盖、压盖、外检、塑封、包装整套生产工艺一次完成。这些给农夫山泉这个品牌奠定了一个高品质、高标准的市场地位，给消费者留下一个良好的印象。

（二）价格差异化战略

农夫山泉根据产品的不同营销时期采取了不同的定价策略，在产品的引入期，采取高价高质的策略，公司以“有点甜”为卖点，以高价化营销策略，成功推出“农夫山泉”，并通过标准化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。

“高质高价”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。成功的吸引了消费者的注意力，加快了市场渗透。现在产品已经进入成熟期，他的竞争压力很大，为了稳定自己的消费市场，公司采取了低价高质的策略，降价使得市场占有率迅速上升，形成了低价高质的品牌差异化。

农夫山泉的一分钱行动，价格降到每瓶1元，有力的配合了“一分钱”的活动，同时也与纯净水直接展开了价格战。2001年，农夫山泉借北京申奥的主题开展的“捐献一分钱”活动可谓一石击三鸟。首先，奥运主题是一个很好的行销题材，在瓶装水销售的旺季直接借助支持申奥可以赢得最多的注意力和公众好感，借助申奥打价格战则显得自然和顺理成章；

借助申奥题材推出的活动可以企业行为带动社会行为，以个体力量拉动整体力量，以商业性推动公益性，是经济效益和社会效益的最佳结合；随着北京申奥的成功，农夫山泉的体育战略具有了可持续性和延展性，从2001年到2008年的7年间，农夫山泉无疑将成为北京主办奥运过程中，企业的最大受益者，农夫山泉可以与北京主办奥运会过程中每一个动作保持最紧密的联系，从而产生最多的关注。作为一种商业行为，业界不得不佩服农夫山把申奥当道具的策略安排和赌的勇气，从这个意义上讲，机遇、幸运永远垂青于有准备的头脑和有策略的思考。

（三）广告策略

每当提起农夫山泉，消费者脑海中首先闪现的是那句出色的广告语“农夫山泉有点甜”，这句广告语，首先在农夫山泉一则有趣的电视广告中提到：一个乡村学校里，当老师往黑板上写字时，调皮的学生忍不住喝农夫山泉，推拉瓶盖发出的砰砰声让老师很生气，说：上课请不要发出这样的声音。下课后老师却一边喝着农夫山泉。

是指企业力求在顾客广泛重视的一些方面，在该行业内独树一帜。它选择许多用户重视的一种或多种特质，并赋予其独特的地位以满足顾客的要求。

它既可以是先发制人的战略，也可以是后发制人的战略。

如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；用户所需的产品差异的因素下降。

饱和服务：新时代餐饮业＂去同质化＂的法宝

——以海底捞新天平＂服务VS菜量＂为例

新时代，餐饮行业已不同于以往，消费者对服务的要求越来越高。鉴此，饱和服务已经成为战略选项。在此，以著名的火锅连锁品牌海底捞为例加以简评。

上市之后，海底捞有了新动能。今天，笔者一行再次品尝海底捞，地点为已去过多次的同一分店。现将大家的主要体验集中分享如下：

(一)海底捞等候区环境、服务一改往日的乱、散、挤、杂，变得整洁、统一，服务人员引导及时。而且，引导员路线已经延伸至五十米以外的电梯口。而且，饮品也已多样化，同时有冷热可供选择。小吃、水果更是随时奉上，服务话语也十分暖心。

(二)取号、等候、引座、落座、点单、沟通等环节，一气呵成，多名服务员交叉待客相互协应。给人最明显的感觉就是，服务人员貌以明显增多(或者是服务频次增加)，有饱和服务之感。比如，下图9系随手一拍，照片中竟有8名海底捞服务员入镜，堪称＂满场尽是火锅红＂。同行者有人感慨说，在大众非奢餐消行业，如果海底捞的服务都不能令人满意，那么则恐再难寻得令人满意的普通大众消费餐饮服务。

(三)近几年，海底捞已经禁止＂腐竹＂和＂宽粉＂进入其菜单，服务员的＂官宣＂解释是公司暂时仍未开发到合格的供应商。可见，市场上的＂腐竹＂和＂宽粉＂品质是多么令人担忧。前些天，在某大学城食堂仍发现＂腐竹＂等仍畅卖不止。对于食品安全，海底捞还是有坚守的。

(四)相比于饱和服务而言，海底捞现今的单品菜量已经不如以前。比如，图6中单品菠菜，数量极少，价格十元；魔芋丝(类似细粉丝打成小姆指大小的捆结)，只有区区六只，价格十元；等等。其他菜品数量也不如以前饱满。当然，菜量少些，也未必是坏事，兴许对健康有益。但是，用餐人数多些时，单品菜量变少，则不利于现场用餐体验。饱和服务很好，成本管控也可理解，但仍要关注服务与菜量天平。

(五)海底捞赠送顾客的各种优惠在变多，所赠物品的质量在变好变实，已经从以前的＂淘宝级＂上升到＂天猫级＂。这些都是海底捞明明白白的精进！值得一提，海底捞善待每一位落座食客，不分尊卑贵贱不分男女老幼。这一点十分值得肯定！这些都是＂去同质化＂的措施。

总而言之，海底捞是中国十分出色的老百姓火锅提供商，其服务、菜品、体验等均已处于行业领先位置，希望该品牌可以长盛不衰持续发展。俗话说，民以食为天。中国餐饮行业，距离放心、安心、宽心还有不短的路要走。饱和服务是＂去同质化＂可选战略之一！